پیگیری مداوم در بازاریابی تلفنی می‌تواند احتمال فروش موفق را تا ۵۰٪ افزایش دهد، این نشان می‌دهد که پیگیری نه تنها یک مرحله اختیاری نیست، بلکه یک جزء حیاتی در استراتژی فروش هر کسب‌وکاری است.
در این مقاله از آکادمی هادی جعفرنیا، به بررسی عمیق استراتژی‌ها و تکنیک‌هایی می‌پردازیم که پیگیری بازاریابی تلفنی را به یک ابزار قدرتمند تبدیل می‌کنند. از تدوین اهداف مشخص گرفته تا روش‌های ایجاد ارتباط مؤثر با مشتریان و استفاده از بازخوردها برای بهبود مستمر. پس برای پیگیری بهتر در فروش های تلفنی بعدی خود شما را به خواندن ادامه این مقاله دعوت می‌کنیم.
تکنیک‌ها و روش های پیگیری در بازاریابی تلفنی
در دنیای پررقابت امروز، بازاریابی تلفنی همچنان یکی از موثرترین روش‌های فروش به شمار می‌آید. اما موفقیت در این روش تنها به تماس اولیه ختم نمی‌شود؛ بلکه پیگیری مداوم و هوشمندانه است که نتایج چشمگیری به همراه دارد.
1. زمان‌بندی حساس
یکی از مهم‌ترین جنبه‌های پیگیری، زمان‌بندی مناسب است. به عنوان مثال، اگر فروشنده بلافاصله پس از تماس اولیه، دوباره تماس بگیرد، ممکن است مشتری را از خود دور کند. از طرفی، اگر زمان زیادی صبر کند، مشتری ممکن است علاقه خود را از دست بدهد.
2. ارتباط معنادار
در هر تماس پیگیری، باید اطلاعات جدید و مفیدی به مشتری ارائه شود. به عنوان مثال، ارائه تخفیف ویژه یا اطلاعات تکمیلی درباره محصول که در تماس اولیه ذکر نشده بود.
3. گوش دادن فعال
پیگیری موثر نیازمند شنیدن دقیق و واکنش به نیازها و بازخوردهای مشتری است. فروشنده باید به دقت به نگرانی‌ها و پرسش‌های مشتری گوش دهد و به آنها پاسخ دهد.
استفاده از کلمات کلیدی در پیگیری فروش تلفنی
استفاده از کلمات کلیدی در فروش تلفنی یک استراتژی مهم است که می‌تواند تأثیر قابل توجهی بر موفقیت تماس‌های فروش داشته باشد. کلمات کلیدی خاصی وجود دارند که می‌توانند توجه مشتریان را جلب کنند، احساسات آنها را برانگیزند و آنها را به سمت انجام یک اقدام یا تصمیم‌گیری سوق دهند. در زیر به بررسی برخی از این کلمات کلیدی و نحوه استفاده از آنها همراه با مثال می‌پردازیم:
کلمات ایجاد احساس فوریت
کلمات کلیدی: «فرصت محدود»، «پیشنهاد ویژه»، «تنها تا پایان روز».
نحوه استفاده: هنگام پیگیری، می‌توانید از این کلمات برای نشان دادن فوریت استفاده کنید. مثلاً، «سلام آقای رضایی، من دوباره از شرکت X تماس می‌گیرم. می‌خواستم به شما یادآوری کنم که پیشنهاد ویژه ما تنها تا پایان روز امروز اعتبار دارد.»
کلمات تاکید بر ارزش و منفعت
کلمات کلیدی: «صرفه‌جویی فوق‌العاده»، «ارزش بالا»، «بهینه‌سازی هزینه».
نحوه استفاده: این کلمات برای تأکید بر مزایای محصول یا خدمت شما به کار می‌روند. به عنوان مثال: «با خرید این محصول، شما از صرفه‌جویی فوق‌العاده در هزینه‌های آتی بهره‌مند می‌شوید.»
کلمات تاکید بر اعتبار و اطمینان
کلمات کلیدی: «تضمین کیفیت»، «مشتریان راضی»، «اطمینان از خدمات».
نحوه استفاده: این کلمات به مشتری احساس اطمینان می‌دهند. مثلاً: «ما به کیفیت محصولاتمان اطمینان داریم و تعداد زیادی مشتری راضی داشته‌ایم که این امر را تایید می‌کنند.»
کلمات تاکید بر سفارشی‌سازی و شخصی‌سازی
کلمات کلیدی: «طراحی مخصوص شما»، «راه‌حل‌های شخصی‌سازی‌شده».
نحوه استفاده: استفاده از این کلمات نشان می‌دهد که محصول یا خدمت به نیازهای خاص مشتری پاسخ می‌دهد. مثلاً: «ما راه‌حل‌های شخصی‌سازی‌شده‌ای داریم که مخصوص نیازهای کسب‌وکار شما طراحی شده‌اند.»
مراحل پیگیری در فروش تلفنی
استراتژی کلی در پیگیری بازاریابی تلفنی یک بخش حیاتی از فرآیند فروش است که به شرکت‌ها کمک می‌کند تا به طور مؤثر با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند و آنها را به سمت انجام معامله سوق دهند. در زیر، به بررسی جنبه‌های مختلف این استراتژی می‌پردازیم:
شناسایی هدف
این مرحله شامل تعیین هدف خاصی از پیگیری است، مانند افزایش فروش، جمع‌آوری بازخورد، یا ایجاد رابطه بلندمدت با مشتری.
مثال: در یک شرکت بیمه، هدف ممکن است ارائه بیمه‌های جدید به مشتریان فعلی باشد.
برنامه‌ریزی و زمان‌بندی
برنامه‌ریزی برای تعداد تماس‌های پیگیری و فاصله زمانی مناسب بین آنها
مثال: در یک فروشگاه آنلاین لوازم الکترونیک، تنظیم تماس‌های پیگیری هفتگی با مشتریانی که در سایت ثبت‌نام کرده‌اند اما خریدی انجام نداده‌اند.
گوش دادن به نیازهای مشتری
توجه دقیق به نظرات و نیازهای مشتری در طول مکالمه
مثال: در یک آژانس مسافرتی، هنگام پیگیری با مشتریان بالقوه، توجه به ترجیحات سفر آنها برای ارائه پیشنهادات سفارشی.
توجه به نیازهای مشتری و پاسخگویی به آنها از اصول اساسی در بازاریابی تلفنی است. اما آیا تا به حال فکر کرده‌اید که چگونه روانشناسی می‌تواند در فهم بهتر و عمیق‌تر این نیازها کمک کننده باشد؟ برای کسب دیدگاهی جامع‌تر در این زمینه، پیشنهاد می‌کنیم، مقاله روانشناسی در بازاریابی تلفنی را مطالعه فرمایید. در این مقاله به بررسی چگونگی استفاده از اصول روانشناسی برای ایجاد ارتباطات مؤثرتر و فهم عمیق‌تر نیازهای مشتریان در فروش تلفنی پرداخته‌ایم که می‌تواند راهنمای ارزشمندی برای فروشندگان باشدو
ارائه اطلاعات مرتبط و جذاب
اطلاعات ارائه شده باید مرتبط و جذاب باشد تا مشتری را ترغیب به اقدام کند.
مثال: در یک شرکت فروش نرم‌افزار، ارائه اطلاعات در مورد ویژگی‌های جدید یا به‌روزرسانی‌های محصول به مشتریانی که پیشتر نسخه قدیمی‌تری خریداری کرده‌اند.
پیگیری مداوم و مؤدبانه
انجام پیگیری‌ها به شیوه‌ای مداوم اما مودبانه برای حفظ ارتباط مؤثر با مشتری.
مثال: در یک دفتر وکالت، ارسال ایمیل‌های منظم و تماس‌های دوره‌ای با مشتریان برای اطلاع‌رسانی در مورد پیشرفت پرونده‌های حقوقی آنها.
ارزیابی و بهبود مداوم
تجزیه و تحلیل بازخوردهای دریافتی و ارزیابی مداوم استراتژی‌های پیگیری برای بهبود آینده.
مثال: در یک کافی‌شاپ، بررسی بازخوردهای مشتریان پس از تماس‌های پیگیری برای ارزیابی میزان رضایتمندی آنها و بهبود رویکردهای فروش و خدمات مشتریان.
این مراحل نه تنها کمک می‌کنند تا روند پیگیری بازاریابی تلفنی سازمان‌یافته‌تر و مؤثرتر شود، بلکه به تیم‌های فروش این امکان را می‌دهد که به طور مداوم از بازخوردهای مشتریان یاد بگیرند و استراتژی‌های خود را بهبود ببخشند.
6 تکنیک برای نتیجه بهتر در پیگیری بازاریابی تلفنی
برای دستیابی به بهترین نتایج در پیگیری بازاریابی تلفنی، مهم است که چندین اصل کلیدی را در نظر بگیرید. این اصول به شما کمک می‌کنند تا تماس‌های مؤثرتری داشته باشید و از این طریق، نرخ تبدیل فروش خود را بهبود ببخشید:
1. آمادگی و تحقیق
- اطلاعات مشتری: قبل از تماس، اطلاعات مشتری را بررسی کنید. دانستن جزئیاتی مانند تاریخچه خرید یا تمایلات خاص می‌تواند کمک کننده باشد.
- اهداف تماس: هدف خود را از تماس مشخص کنید. آیا می‌خواهید محصولی بفروشید، نظر مشتری را جویا شوید، یا اطلاعاتی ارائه دهید؟
- مثال 1: یک فروشنده ماشین برای تماس با مشتریانی که قبلاً علاقه‌مندی به خودروها BMW نشان داده‌اند، اطلاعاتی درباره مدل‌های جدید و پیشنهادات ویژه جمع‌آوری می‌کند.
- مثال 2: یک مشاور املاک قبل از تماس با خریداران، اطلاعات دقیقی در مورد نوع ملکی که مورد پسند آنها باشد، جمع‌آوری کرده و پیشنهادات متناسب آماده می‌کند.
2. مهارت‌های ارتباطی
- گوش دادن فعال: به حرف‌های مشتری توجه کنید و با دقت پاسخ دهید. این نشان می‌دهد که به نیازهای آنها اهمیت می‌دهید.
- وضوح و اختصار: پیام خود را واضح و مختصر ارائه دهید تا مشتری بتواند به سرعت ارزش پیشنهاد شما را درک کند.
- مثال 1: یک فروشنده لوازم الکترونیکی به سادگی ویژگی‌های فنی محصولات را برای مشتری توضیح می‌دهد.
- مثال 2: یک نماینده بیمه با دقت به نگرانی‌های مشتری گوش می‌دهد و سپس برنامه‌های بیمه‌ای متناسب با نیازهای خاص آنها را ارائه می‌کند.
3. ایجاد ارتباط شخصی
- تعامل شخصی: سعی کنید با مشتری ارتباط شخصی برقرار کنید. استفاده از نام مشتری و اشاره به جزئیات قبلی می‌تواند به ایجاد احساس ارتباط کمک کند.
- پاسخ به نیازها: رویکرد خود را بر اساس نیازهای مشخص هر مشتری تنظیم کنید.
- مثال 1: یک کارشناس فروش نرم‌افزار با یادآوری جزئیات از تماس قبلی، به مشتری نشان می‌دهد که به نیازهای او توجه دارد.
- مثال 2: یک نماینده فروش لوازم خانگی با اشاره به تجربیات شخصی خود از استفاده محصولات، اعتماد مشتری را جلب می‌کند.
برای کسب اطلاعات بیشتر و یادگیری تکنیک‌های پیشرفته‌تر در فروش تلفنی، پیشنهاد می‌کنیم مقاله فنون بازاریابی تلفنی را مطالعه فرمایید. در این مقاله، به ۸ تکنیک کاربردی برای افزایش موفقیت در فروش تلفنی پرداخته‌ایم که می‌تواند به شما در تقویت مهارت‌های فروش کمک کند.
4. پیگیری مداوم
- تماس‌های منظم: با تنظیم تماس‌های منظم و مؤدبانه، می‌توانید در ذهن مشتری باقی بمانید.
- ارائه اطلاعات جدید: در هر تماس پیگیری، سعی کنید اطلاعات جدیدی ارائه دهید که برای مشتری جذاب باشد.
5. بهبود و یادگیری مداوم
- ارزیابی بازخوردها: پس از هر تماس، بازخوردهای دریافتی را ارزیابی کنید و برای بهبود تماس‌های بعدی از آنها استفاده کنید.
- یادگیری از تجربیات: به دنبال روش‌هایی باشید که از تجربیات قبلی خود یاد بگیرید و رویکرد خود را بهبود بخشید.
6. استفاده از فناوری
- استفاده از CRM و ابزارهای مدیریت مشتری: استفاده از نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای ثبت جزئیات تماس‌ها و پیگیری‌های موثر. با پیروی از این اصول، شما می‌توانید در پیگیری‌های بازاریابی تلفنی خود موفق‌تر عمل کنید و نتایج بهتری کسب کنید.
